三年外企生涯

燕鸥and小蟹UID: 199804

来源：天涯社区

作者：hozha

??三年外企生涯

　　最近有点心烦意燥，为了冷却自己，就老实地对着电脑敲字，实在想不出该写点啥，就凭着记忆写写过去三年中的一些工作生活片段吧，愉己愉人。

　　（一）报到

　　2001年7月4日清晨，结束了彻夜的毕业后最后一次狂欢，我从厦门飞向上海到公司报到。公司位于虹桥开发区某栋办公楼的24层，日资企业，上海办事处是其在中国的办事处之一，所有中国雇员加起来也就10人，这其中还包括了在山东、浙江、福建的三个办事处职员，总部在东京，中国职员的主要业务就是接日本总部的定单，然后挑选出国内供应商，谈好价格，下单，限期发货到日本各基本港。在这期间我们必须要保证成品的质量和数量，符合要求的内外包装以及双方的合理利润空间。主要产品包罗了几乎市面上常见的所有新鲜农产品及其深加工品。由于是出口农产品，所以原产地农药的使用情况就非常关键，需要经过我国商检部门和日本海关的两次农残检测。我本科学的专业是生物，公司招我来的本意就是希望加强对供应商此环节的监控力度。

　　比较遗憾的是，我的四年本科生活几乎就是在混日子，大部分的精力都在睡觉、看小说、打牌以及踢足球，幸运的是还没有挂过一门红灯。唯一认真读书的时间也就是准备考研的那三个月，老天有眼，差了7分没上线。还好，本人的强项就是沟通能力，因此成功地混进了这家公司，可现在真正开始工作了，心里真的是一点底都没有，那些什么狗屁植物学和植物生理学早都不知道是什么玩意了，更加谈不上真刀实枪地搞什么农药使用监控了。而且，更要命的是，在此之前，我连最基本的绿叶蔬菜都分不清楚，也没亲身到过田地里……我就这么心情忐忑地去报到了。（当然临出发前几天，我还是到新华书店去买了些相关的书来企图恶补充充门面的）
　　很开心又遇到了那个招我入职的人浮于事的负责中国部门的李课长，此人没什么本事，靠着一口流利的日语和善于拍日本人马屁的工夫混到了今天这个职位，成天东京、上海两头跑，拿着60来万日圆的月薪，滋润地穿梭于机场、酒店和办公室之间。当然，他老人家偶尔也会陪着东京来的同事和客户到供应商基地和工厂去指手划脚一番。我这人当时没什么野心，只希望未来的若干年后，我取代他而已，也许，我会比他做得更出色点，至少我还有时间去学点真工夫吧。（事实证明，我这个盲目的乐观愿望注定是要落空的，我和他现在都不在那个位置上了。）

　　老李安排我这几天先在办公室里熟悉下国内所有供应商资料和各种贸易单证，然后再和同事小潘跑跑上海的客户工厂及堆场，有时间的话再学点日语。事情不算太复杂，非常容易上手，我也乐得轻松，每天干得开开心心的，白天穿着衬衫西裤过着我所谓的“白领“生活，晚上就约了同在上海工作的骡子（俺大学死党）在南京路和外滩上来回地压马路涯子。

　　7月9号，老李突然通知我10号去长春的客户公司基地长驻两个月，吃住行客户全包，生活必需品和所有办公费用全可报销，外加每天70大元的艰苦地区出差补助。我一听，乐坏了，当时正愁着一个月2000块钱的工资在上海怎么过日子。（虽然公司在上海为我和另外两个单身同事租了一套三居室的公寓，可那里和Office都属于高消费区，我又不会做饭养活自己）当天晚上，我很幸福地睡了一个美美的觉。
　　
　　（二）长春两个月的非人生活

　　7月10号一大早，我拖了大大的行李箱直奔机场，飞到长春和先期驻扎在那的同事小严会合。他比我大三岁，早两年进公司，在业务上已经是专家了，所以公司把夏季市场最大的供应商交给他全权负责。早在离开上海前，同事小杨（上海办事处能力最强者）就好心提醒过我，长春基地的条件比较差，工作很辛苦。

　　果不其然，基地位于长春郊区农安县城某村，非常之偏僻，离县城10几公里的距离。客户公司在那里投了200来万建了工厂和公寓楼，承包农田近两万亩，搞起了现代反季节农业种植，主要是荷兰豆、甜豆、菠菜、西兰花、包菜及山药。基地附近只有一家当地农民开的小食杂店、两家小吃店、一家练歌房（里面就一台电视和VCD加上两个破音箱）、若干家发廊满足基地工作人员的业余生活需要。

　　当天晚上，小严和客户公司派驻那里的所有高层管理人员在县城最高档的酒店里把我灌得七混八素，我就记得第二天一大早醒来以后全找不到他们了。

　　我的实习阶段就这样浑浑噩噩地开始了，每天早上5点来钟跟着主管技术科的副总和科长到地里装模作样地巡视一回，6点半吃管理人员食堂的大锅饭，接着查看当天工厂生产计划，原料采收库存报表，成品入库报表，基地天气预报资料和工厂、冷库24小时温度报表，以及基地各出口品种的种植安排、生长情况、预测采收量和农药使用情况，货代公司运输安排，船公司船期安排等等资料，将这些东西整理并发MAIL给东京的具体业务担当人员。9~12点钟到工厂巡视一番，监督生产过程，期间间断地接打东京和上海的电话。12点午饭，午睡至13：30，或跟着技术科相关人员到各大基地溜达或到工厂和贸易部溜达，17点晚饭，之后打乒乓球或上网、或看VCD片或到工厂（旺季时经常24小时开工）溜达或和客户泡茶聊天或和他们到县城玩。周四晚上和周五白天一般都是装柜的时间，全部都是冷藏柜（温度打到-4~0度之间），那时侯必须进行成品抽检工作，如果不过关那这周的工作就差不多白干了，因此就要求平时做到严格把握产品质量。装柜的晚上常常要忙到半夜3、4点钟。

　　由此可见，我的实习阶段就是一整个勤杂工，除了接单、价格谈判、下单以外（这些由小严负责），我几乎啥都得干。那时候我才发现我是属于那种工作时非常拼命，休息娱乐时也全身心投入的那种人。也正是这样的一种生活态度，基地的客户们上至高管下至普通工人都喜欢跟我接触，慢慢地很多都成了朋友，一些特别投缘的客户晚上去县城玩的时候都叫上我，也正是从那时候，我算是开始进入了角色。

　　职场上的人，往往是在休闲放松时才开始展现出本色的那一面，我利用这样的机会从技术科、生产部、贸易部的人那里学到了很多，也从中获知他们一些背着我们公司搞的小动作。当然，这些事情只要不会影响到我的饭碗，我全部都装作不知道，毕竟作为两家独立的贸易公司，这些都是能够理解的事情。如果涉及到产品短缺他们偷偷把产品卖给其它价高的公司时，我肯定会和小严出面和负责贸易部的副总交涉，采取各种方法争取把单子夺过来。往往这时候是最考验我们的能力的时候。大前提当然是把矛盾在我们之间解决，尽量不扩大到我们日本总部去。

　　现在回想起来在长春的那两个月，过得真的是非常的辛苦，同时也很充实，毕竟学到了许多实实在在的东西，也交到了一些很有特色的朋友。技术科的副科长小王正是其中之一。

　　小王年长我三岁，吉林人，农大本科毕业，技术一流，有着东北汉子的直爽，也有着生意人的精明。我和他混熟了以后，晚上一有空的时候，他就爱拉上我，一人一辆摩托晃到10几公里外的农安县城，先找家韩国铁板烧烤店痛快地吃上一顿。那里的消费真的很便宜，每人一斤鱿鱼，一斤牛肉，一斤羊肉外加两瓶啤酒25块还不到。县城不大，练歌房和发廊倒是一堆一堆的，他都有固定几个相识的小姐在那里上班，总是拉着我去洗头按摩，唱歌，最后再去酒店的桑拿过夜。我不是很喜欢这样的放松方式，刚开始，为了从他那里学到些东西，也只能是硬着头皮上。还好，关键的时刻还能顶住诱惑。印象最深的是有一次，桑拿城里包厢就剩一间中包了，我和他就都在那里过夜，半夜时桑拿城他的一个相好下班偷偷摸进房间，直接和他在我面前翻云覆雨起来，我一个热血方刚的22岁男子哪里能够受这刺激，只能蒙着被子躲在里面咬牙切齿……更夸张的是，白天睡醒经过大厅休息室的时候，好几个女宾（估计都是做鸡的）几乎一丝不挂地躺在沙发上睡觉，身上的被子全掀翻在地，那场面委实壮观。害得我回去以后，连看了几晚的A片，对着屏幕打飞机……

　　就这样，我慢慢地对各种客户不同的癖好见怪不怪了，好赌的我陪他赌（公司报销），好色的我陪他去甚至还帮他介绍、买单（公司也报销），好吃喝的我带他去甚至一条龙服务全包到底，至于请客送礼就更不在话下了。（当然以上前提都是在我有求于他）比较庆幸的一点是，这过程之中我都比较洁身自好，能够坚守原则，这样的话，如果将来不再合作的情况下，我都能不授人于把柄，公司真要追究起来，我能做到坦坦荡荡问心无愧。

　　现在我的工作和那段"非人的生活"相比起来，简直是天上地下的区别，现在就好比是帮人忏悔的神甫。不过，我仍然很感谢那段日子的历练，至少它让我完成了从校园阳光的文化地带到职场灰暗地带的蜕变过程。

[ 本帖最后由 燕鸥and小蟹 于 2006-5-26 19:14 编辑 ]

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　　（三）上海的同居生活

　　谢天谢地，9月4号我终于从长春回到了灯红酒绿的夜上海了，因为长春基地用水全部都是地下水，水中含铁量过高，导致水质极差，白色的衣服洗一次都明显地附上黄颜色，更别提洗澡了，所以我自从发现那个问题以后，每次都特意到县城的桑拿去洗澡顺便把衣服都给洗了，公司提供的报销费用千万别太浪费了嘛。后来发展到，每次去洗澡基地里的三部小车一起出动，浩浩荡荡的架势，犹如鬼子进村似的。

　　上海的公寓有三间房间，我住带阳台的那间，小严和他的女友住一间，另外一间就是我们上海唯一的女性小王和她表妹合住了。由于小严还要在长春呆到月底才能回上海，所以那段日子就成了我和三个女性的"同居"生活了。

　　刚开始心里面还粉爽的，这么私密的生活环境中一下子闯进三个年轻女子，姑且不论她们的身份如何，这样的生活应该会挺有意思的吧？！

　　哪知道当天晚上我就知道痛苦了，前面已经提过，我的房间连接着阳台，所以她们每人洗完澡之后就必须"登堂入室"跑到阳台上洗衣服，这样我一个晚上至少有两个小时以上都必须在她们的目光下生活，连放个屁打个嗝都得小心翼翼。因为她们都是女性，就我一个男人，所以她们就毫无顾忌地在我面前穿着透明可见内衣的睡袍不断地晃来晃去，有意无意地在燥热的夏日夜晚里展示曲线婀娜的身材……靠，各位男人都知道这样的滋味吧？谁规定单身帅锅就必须忍受此等待遇呢？这还不算，每天早晨我还要比她们早起半小时左右，否则我就很难保证在卫生间进行正常的洗漱欲望了，难保会出现一堆不忍侧目的带血的卫生巾横七竖八地丢在抽水马桶边上的垃圾桶里：（（（（这样的现实一下子把我从美好的幻想中抽离出来，时至今日还心有余悸。

　　坦白来讲，小王的表妹还是一个很不错的美女，细心周到，温柔大方，至少她每天晚上不会穿着跟睡袍颜色起严重冲突的内衣来秀身材，还会偶尔留点晚饭给我来当夜宵，并且利用洗衣机和电熨斗保证我衬衫和西裤的干净和笔挺。礼尚往来，我也会在冰箱中塞满她喜欢的酸奶和水果，当然，我是不会排斥另外两位"淑女"来一起分享的。

　　经过这段时间的同居生活，我对女性所报有的美好幻想已经荡然无存，甚至认为她们的某些生活习惯比男人还大大咧咧和不修边幅。

　　为了满足骡子的好奇心，我几乎每个周末都邀请他来与我同住，经过几次的实地观察，他强烈地再次拒绝我热情的邀约。也许是当时给他心灵上造成了巨大的打击，他时至今日还是光棍一条，当然，我也不例外，我的原因可能比他还复杂一些，毕竟我是直接受害者，呵呵……

[ 本帖最后由 燕鸥and小蟹 于 2006-5-26 19:14 编辑 ]

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　　（四）不断出差的日子

　　9月份在上海工作的日子，可能是我在这家公司里最轻松的了，每天主要的工作就是跟在小潘后面，他负责我们公司的香菇业务，全国六家供应商的货全部发到上海来出口，每天的具体工作主要就是在工厂和堆场两头跑，验货，抽检而已。小潘把定单和下单的任务视为已任，因为当时我们是日本市场最大的香菇进口商，所以这中间有许多油水可捞，我也乐得清闲，每天就跟在他后头忙着应付各个供应商的驻沪代表，吃香的喝辣的，连每天的烟钱都省了。吃吃喝喝之中，我学会了分辨出香菇品质的优劣，加工程序的操作以及这其中的暴利等等。也有忙碌不堪的时候，最高峰时期，我们一天在堆场至少要验10几个40尺的大柜，据小潘介绍，春节旺季时，他一天要验接近30个大柜的货。所以他那每天酒精考验的啤酒肚总是能够维持在5年前刚进入公司时候的状态，并且有精力和体力连续换了三个老婆都不累，在上海连续买了三套房子都不觉得房价在高速上涨。

　　10月份，老李决定正式让我独立接手新鲜蔬菜在福建和广东市场的供应商基地。这也意味着公司意识到，仅仅让我担任产地农残监控的工作太浪费每月付给我的工资和一直居高不下的报销和补贴费用。靠，狗日的真TMD精明！

　　我独立接单和下单的日子终于到了，诚惶诚恐地杀回福建老家，在厦门的家里休息了两天，恰逢咱中国男子足球队沈阳五里河大捷，终于实现了我有生之年其中的一个愿望：世界杯出线！看现场直播时感觉幸福来得太快，我一下子来不及适应，当下搂住了一个MM，那天以后她就成了我第二个女朋友也就是前女友。事实证明，人在激动状态之下做出的决定都是很不成熟的，半年以后，我们分手了。血淋淋的教训啊！！！

　　这之后的半年多时间里，尽管我经历了第二次投入真情的恋爱失败，可我的工作却进展迅猛。

　　福建的供应商是我们公司的大衫常务一手扶植起来的，这个日本北海道出生的老头非常的固执与坚强，尽管此供应商这几年的经营状况是每况愈下，导致东京总部许多人都对它失去了信心，可老头却不甘心放弃，始终对其偏爱有加。最后就找了我这个新丁来接手这个烫手的山芋。

　　也许是我命比较好吧，当年尽管福建地区严重缺水，这家供应商基地的种植情况却比往年都好，所以出货前期和中期的原料质量相当不错。加上我和这家公司的大部分员工都是闽南人的关系，大家工作的时候沟通和相互理解都做得还不错，所以业绩比往年都好，半年时间做了300多万美金的量，两家公司都赚了许多。这期间还为公司开发了西芹和切片生菜这两个新出口品种，所以东京总部的人和老李对我越来越重视，放心大胆地让我去帮助山东和浙江的供应商开发这两个品种的出口。

　　于是，我开始忙得一塌糊涂，春节就回家过了两天，周末的大部分时间都在工作和出差，常常是山东、浙江、福建、广东四个地方连轴转，当然这也有好处，至少厦航的白鹭卡上多了许多免费的里程积累奖励。
　　

[ 本帖最后由 燕鸥and小蟹 于 2006-5-26 19:55 编辑 ]

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　　（五）我眼睛里的中国供应商

　　我们在国内的长期供应商在20家左右，这其中有国企也有私企，私企占了80%以上。客观地讲，私企提供给我们的产品质量要好一点，而且它们的基地、工厂以及管理方面都会比较系统化。尽管如此，这些公司有时候也会做出一些非常有特色的事情，当然也发生过让人很感动的事情。
　　
　　1. 最特殊的工人和最贵的植检证

　　记得01年12月中旬，我第一次到杭州的一家供应商处做西兰花，当时杭州的气温在0度上下，西兰花的质量都非常的差，40%的原料都冻伤了，具体表现为花球表面呈黑紫色，这样的品质是没法出口到日本的，只能做为二级品出到东南亚。我的定单数是至少保证3个大柜，也就是40吨左右的成品。当时整个浙江产地的质量都不行，而福建产地还没上量，所以我们价格给得非常高，比正常价格高出近60%，即使如此也很难保证完成定单。所以我只身一人从福建赶到浙江来找货下单。

　　杭州这家供应商的基地在乔司，那里有着浙江省最大的劳改农场，所以它们优势互补，基地里绝大部分的劳动力全部都是犯人，白天的时候，场面宏大，清一色的劳改服和光头，边上零星安排着若干看守的狱警。

　　可惜那里的质量确实不行，成品率只有30%不到，只能完成两个大柜的量。不得已的情况下我当天下午就赶往位于临海某村的另一个供应商基地去。半夜11点赶到，凌晨4点完成最后一个大柜的定单。

　　印象中当时这三个柜子也创下了当年浙江省植检证价格之最，每张单子炒到了1万元。后来过年1月份时，浙江天气转好，整体质量上来后，几乎全国的出口商全扑到浙江抢货，僧多粥少，最高的炒到了4万元。（由于植检证都需要至少提前两三周报请工商部门，所以有些公司因为对产品质量预估出现偏差，没有来得及办下来，其它一些公司就专门靠关系拿来植检证卖给它们）这样的情况在新鲜蔬菜出口企业中非常多见，我认识的一家公司，前几年几乎什么业务都不做，专门卖植检证，一年就赚了两百多万。

　　
　　2. 最糟糕的手工作坊

　　那是一家山东寿光的供应商，因为他们在当地路子吃得很开，有批货日本方面要得比较急，而其它国内地方数量又不够，山东就只有他们能够找到合适的原料来加工，因此就病急乱投医地找了他们来做。

　　记得那天我是辗转从福建飞到了山东的，先是前天晚上赶到福州过夜，然后早班机飞上海虹桥，中间马不停蹄地赶到埔东再从那飞到潍枋，下飞机时已经是中午1点多了。而且山东航空的那架小飞机实在破得可怜，只有20来个座位，内饰比长途大巴还不如，搞得我一路提心吊胆的，直后悔保险没多买一点。

　　出机场后见到客户时累得半死，对方却热情无比，四个山东大汉专程开两部车来接我，直奔潍枋的酒店。我一看这阵势，开始担心起原料的质量和工厂的条件了（在寿光是第一次合作，他们委托其它工厂代加工），我也不能表现得太明显，于是强陪笑脸说得些不着调的客套话。饭桌上，没动筷子之前，他们就开始轮番的白酒轰炸，我酒量其实比较一般，哪能抗得住他们四个人？只能矜持得象个小媳妇似的，连呼不会喝酒，即使如此，也礼貌上的一人和他们喝了一小杯，他们四人就自己喝开了，干掉了两大瓶。吃过饭后，正暗自庆幸时，这几个家伙又开始喝起来了，又陪他们喝了一瓶多才尽兴。

　　晕晕乎乎地来到了工厂，一看冷库里存放的原料，还行，心放下了一大半，待走到加工车间时，傻眼了，清一色的农民大妈和小妹妹，年龄从10几岁到50几岁，几乎什么加工工具都没有，而且加工台也就只有两台，数量远远不够。整一个临时拼凑的手工作坊。

　　接下来的两天里，我从工人分工分组、加工工序流程和关键技术的把握几乎都不保留地教给了他们，货顺利地出了。临走时，这四个山东汉子开心得在酒桌上喝高了两个，嘿嘿！
　　
　　3. 足球场大的洋葱通风干燥棚

　　这个形象工程是某基地供应商的大手笔制作，由于洋葱采收后要先经过一段时间的通风干燥阶段，让其颈口收缩，不至于腐烂变质，才能满足出口要求。这样，就必须搭建一个可靠的通风干燥棚。

　　此供应商的大老板是我们公司大衫常务一手扶植起家的，97年的时候他还是一个在省政府某部门开车的司机，后来和朋友倒腾蔬菜加工厂生意时认识了大衫，彼此很投缘，就一直和我们合作到现在，4年多时间公司规模已经发展到五六千万，基地的种植面积近10万亩。他的经营思路就是用别人的钱来帮自己赚钱，这在早期阶段非常奏效，可是发展到现在，几乎当地的银行和它的合作伙伴公司都不再愿意贷款或借贷给他了。这其中有他经营方面的问题也和他善于赖帐的性格有关。这两年来，随着竞争对手不断地出现以及经营利润空间的减小，他公司的日子确实相当难过，连工人和管理人员的工资都欠了两三个月没发。后来他从其它朋友那里一举借来近千万资金，并把新建的厂房和办公大楼抵押出去套现，一边维持正常经营，一边招来一些人马专门做工作要在香港借壳上市。03年终于让他成功了，可股民就倒大霉了。

　　在他得知大衫将到他基地考察市场的时候，在洋葱出货期半个月之前，他花了近10万在他的肥料厂的一片大空地上搭起了一个90*50米的大棚子，差不多有一个足球场大小了，大衫看了后惊讶地合不拢嘴，连他带来的伊藤忠和都乐的客户也是如此--这可是全中国最大的棚子，这样的规模，每周出货20几个大柜都绰绰有余了。

　　在此之前，他还前后花了60多万搞起了一个全省技术最先进的现代化农业大棚，起初还利用它来育育苗，也算是用在正途上，后来索性种上一堆华而不实的作物专门展览给前来参观的政府领导和客户看。

　　由此看来，形象工程不管是对于各级政府还是企业都是很有必要的。

[ 本帖最后由 燕鸥and小蟹 于 2006-5-26 19:15 编辑 ]

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　　（六）跳槽

　　或许是厌烦了终日奔波出差的日子，或许是和女友分手后的带来的刺激，再加上父母也希望我回厦门上班，所以02年3月份的时候我开始了有了跳槽的打算。

　　记得那个郁闷的3月里有那么几天，我心情异常不好，不到10天的时间"挥霍"了近两万块钱。与此同时，我挑上了一家世界500强的制药公司，当时其在厦门有个销售代表的职位空缺，我自认为自己各方面都能满足其要求，就寄了份简历过去。

　　10几天过去后，第一次面试，面试人员是分区销售经理和一个HR，就简单问了问我的工作经历和对药品销鄣目捶ǎ?昂蟛坏?0分钟。我当时以为没什么戏了，因为之前对药品销售这块一点了解也没有，我看中的只是它500强的公司实力。当时我如何对他们瞎掰的，我已经记不起来了，只记得面试前一天的晚上我又和朋友喝醉了。

　　4月中旬，突然接到第二次面试的通知，赶紧找了个理由请了半天假，买好机票。还好出发前的晚上在网上查了该公司的一些资料，第二天面试时，当我面对大区销售经理和HR经理时，心里面还是挺有底的，表现得非常自信而且得体。

　　在赶往机场的路上，HR助理打电话过来，直接问我何时能办妥离职手续并过去上班。我当时却犹豫了，主要有两点：第一，我真的希望离开外贸行业而转行吗？毕竟，我还是很喜欢目前所干的活，能够学到很多东西（主要还是靠自己的悟性），虽然累一点，可是接触的层面多而广，这可是一笔很丰富的社会关系资源呀。第二，我还不知道过去后该公司能给我多少薪水，福利如何。于是，在问过该公司能给我的大致薪资水平和福利待遇后，我表示要回去以后再考虑几天。那个HR的MM急了，我只能给你5天时间。

　　呵呵，我笑着挂了电话。

　　该公司的工资水平比我目前的日本公司七加八加所拿到手的差不多，奖金也差不了多少，报销额度却少了许多并且很严格，唯一的好处就是它帮我交5金，而且基数比较高，以后每年加工资的比例也高许多。当时，公司已经帮我在办理入户上海的手续了，却只能交三金。所以，各有利弊，我真的没怎么放在心上，并没有足够的理由说服自己跳槽。

　　后来发生的一件事情，最终促使我下定决心跳槽到那个制药公司，并且于5月份过去入职。
　　

[ 本帖最后由 燕鸥and小蟹 于 2006-5-26 19:16 编辑 ]

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　　(七)顺利的辞职

　　02年4月底某一天，我匆忙赶到江苏徐州出差，那年供应商在这里新建了一个分基地，投入很大，光冷库和加工厂就投了近千万，也因为供应商的实力不俗，所以也从原来几乎100%供货给我们慢慢减少到后来的60%左右。这样一来，抢货的时候我们就不太占优势了，毕竟我们的价格不是最好的，而对质量却非常的挑剔。老李考虑到我比较年轻，供应商对我的戒心还不会太重，所以就让我过去发第一批货，顺便全面了解基地的所有品种和后续潜力，便于将来我们踢掉他们后的做出调整策略。

　　两天后大致完成这些工作后，我打电话向老李详细汇报了一遍，计划第二天就到福建基地了，因为周末那里还有10几个大柜的货要发，老李却让我直接留在徐州算了，至少呆上两个月，而且说明原来每天70元的补贴砍成20元。我一听，傻了，靠，这TMD不是欺负人嘛，这明摆着就是吃力不讨好的活，而且每天无缘无故地少了50块钱。老李开始在电话那头罗哩八嗦地解释起原因来，我懒得理他，反正结果他都已经定下来了嘛，我就开始专心地和工厂里刚下班路过的女工们挤眉弄眼，以后的衣服得靠她们帮我洗了啊……

　　说来也巧，刚把老李的电话给挂了，美国那家药厂的HR的电话就追过来了，劈头就问我考虑好了没有，公司新一批的员工培训在五一长假后马上开始，意思就是要我必须尽快答复，否则她就要招其它人了。礼貌地把电话挂了，我足足抽了好几根烟，在偌大的厂区里四处溜达。给出了种种理由说服自己跳槽，然后再打电话回家和老妈商量，刚开始她不太同意，后来当我我骗她说这份工作几乎都不用出差的时候，她立马就答应了。

　　剩下的问题就很好解决了，我第二天一大早就出现在了上海Office里，由于事先就只有和老李打过招呼，其它人都非常惊讶。这时候反倒是老李后悔了，把我连哄带骗地拐到楼下的餐厅里，说什么出差补贴不扣了，等我正式落户上海后工资可以涨点什么……他这番话更加让我确定辞职的想法了，在这么一个毫无原则的老板底下干活，还能有什么话好说的呢？于是就很为难地告诉他，这一切都是我家里人的意思，老妈身体不好，早就帮我联系了一个朝九晚五的小公司，这回是强烈地要求我回家工作尽孝道了。其实我也是非常地无奈啊，希望以后还能有机会再回到您手下干活……

　　总算把老李给哄住了，回办事处后麻利地让同事给我开了份离职证明，并很爽快地多发了半个月工资给我，而且还公费给我出了张第二天回厦门的机票。真的是好意外啊，当下表态，晚上一起到川国演义吃饭，我请！老李连忙说，这怎么行，当然是我来请啦。哈哈……

[ 本帖最后由 燕鸥and小蟹 于 2006-5-26 19:17 编辑 ]

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　　（八）500强的打工者

　　我都已经忘了02年的五一长假是怎么过的了，大部分的时间应该都是在睡觉吧，我估计，因为之前的日本公司把我压榨得几乎每天只睡6个小时。

　　长假过后，我飞到广州开始进行为期半个月的新员工培训，住在北京路上某个大酒店里。印象中，当时和我同期培训的至少有80个左右。现在回想起来，两年多过去了，还剩下的老面孔应该没超过12个吧？！

　　一个公司好比一列高速运行的火车，方向明确，乘客们总是希望火车在半路上别出故障，能够安全到达自己想要去的目的地，不管它是中途停靠站或者是最后的终点站。所以，在这过程就有很多上上下下的乘客，对于此现象，我看得很淡，因为很正常。

　　职场生涯如此，在大公司里的销售部更是如此，大概1/3之一的人在前半年就被淘汰或自动选择退出了，还有1/3之一的人在一年左右的时间里或者主动退出或者令谋高就（这其中的大部分原因都是他们不能够适应该公司的企业文化），剩下1/3的人在大概两年以后要么等待机会升迁要么就到竞争对手的公司里面去了。据我的观察，在销售一线呆满5年的人是少之又少。大部分有事业追求心的销售一线的人做满2、3年时间就会开始蠢蠢欲动，一旦让他们抓到合适的机会，自身能力又够的话，就能获得升迁或调任其它部门做管理工作，剩下那些找不到机会的，就只能退而求其次，到竞争对手的公司里去挣更多的钱了，再剩下的那些能力较平庸者，就渐渐麻木地混日子了。

　　同样是混日子，也分成好几种类型。第一，平时只扫门前雪，事不关己高高挂起，你死了也不关我屁事的那种。可是一旦有需要同事配合的任务的时候，立马换副嘴脸，强烈要求对方的工作效率和质量。事情完成后，又再次恢复原样。这种人在支持部门里最常见。第二，具体事务的能力上非常欠缺，最大的本事就在于拍上级主管的马屁，一切工作的出发点不是为了公司的利益，而是上级主管的喜好。这种人在中层管理人员最常见。第三，主要精力都投放在自己的副业，之所以不辞职全心去做的原因就是舍不得大公司里提供的不菲薪水和优厚社保福利。这种人在销售部里最常见。

　　作为一家全球500强企业里的百年老店，公司的企业文化就显得特别重要，因为正是那几句浓缩了精华要义的话陪它风风雨雨发展到今天的规模。也正因为如此，公司不会去跟每位员工强调所谓的美国佬成天喊口号似所追求的个性，它要的就是良好的执行同时你的行为规范不能超越它所允许的商业道德规范。即使你所有行为的出发点都是为了更好的完成工作帮公司赚更多的钱，这也没有用，你肯定是要被FIRE的。

　　举个真实的例子，在国内某个城市，一个新任的分区经理在市场推广活动结束后自掏腰包请医生（他们就是我们最主要的客户）去足浴，后来被捅了出来。整个事件的6个知情人全部被FIRE。后来他们集体打官司控告公司，结果是公司宁愿平均赔付每人10几万也不愿意收回开除他们的决定。

　　从打工者的角度出发，说说我所经历的前后两家公司的体会。日本的贸易公司规模中等还处于资本扩张阶段，为了赚钱它就能够用上法律规定不能做的事情的以外的几乎所有办法，以此为公司的宗旨，它的打工者自然也就努力使自己去迎合公司的要求。美国的制药公司，由于商品的特殊性和它目前已经达到的规模，它的打工者自然就必须学习和利用非常专业的方式和方法去工作。尽管帮公司赚钱也是第一任务，但只能去做一个所谓的"道德商人"。

　　这样的一个方式和目前中国的国情确实有点不太合适宜，应该说是超前了好几年。但是，我还是喜欢选择这样一趟火车吧。
　　

[ 本帖最后由 燕鸥and小蟹 于 2006-5-26 19:17 编辑 ]

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　　（九）医药代表

　　医药代表就是奔波在销售第一线的人，目前中国大陆的医药代表大概可分成两种类型。
　　第一种，是销售国内厂家或国外小厂药品的人，推广方式都是带金销售，比如给医生回扣。这些代表有的是公司直接聘请的，也有的是经销商聘请的。操作起来非常灵活，只要能赚钱，差不多都能满足医生的需求，这其中包括学术上的和非学术方面的，后者的比重自然会比前者大得多。最重要的原因就是其推广的产品相对没有竞争力，包括疗效、安全性或者生产的工艺以及现在最流行的大规模循证医学的证据各方面都没优势可言，这就迫使国内厂家的推广方式就形成这样一种风气，你不这样做，就无法生存。

　　第二种，是销售国外大厂家的药品，这些厂家大都是全球同行业中排名前几十位的，全球年销售额至少都在几十亿美金以上。这些代表全部是公司直接聘请的，经过系统的培训后（比如产品知识、销售技巧等方面）才能上岗。客观的讲，他们的推广方式是属于学术推广，也就是说凭借满足医生的学术需求来推动产品的销售。可是别忘了，这里的市场可是中国的市场，由于医药销售环境的特殊性，所以迫使很多厂家也不得不入乡随俗，尽管这些公司还不敢明目张胆地按照销售额给出药品的回扣，可是总能想方设法地变着花样（肯定不如国内给的多，因为国内公司很少会投入巨资去做高质量的学术会议），比如在开会期间发个车马费，误餐费，或者报销、赞助医生到外地或国外开会的费用然后再安排游玩活动，逢年过节的或有需要的时候藉着学术活动时给科室或个人一点好处，至于平时给一些小礼品就更不用说了。还有的就是，假借让医生填写病人资料或其它相关资料，然后按数量给劳务费或等额礼品。

　　当然了，也有个别公司是完全"不通韵事"的，什么花样也没有，只有硬邦邦的高质量的学术会议活动，没有车马费和误餐费，合理赞助医生外地开会费用但不安排游玩活动（法律是允许的），平时拜访时再发些学术资料和小礼品（法律允许的金额〈40元〉。并且严格规定，除非是举办学术会议期间，其它任何情况下均不能邀请客户吃饭，至于进行其它娱乐活动就更是行不通了。这样的推广方式就显得特别与众不同格格不入，但是经过几年的实践下来，今年开始，一些大厂家也开始改革推广方式，慢慢朝着这个方向靠拢。尽管如此，目前整个市场已经是有点积重难返，如果不能够彻底地从上而下进行一场体制的变革，仅仅靠着几个公司的特立独行就想改变整个行风，是不现实也不可能的。目前的局面就是，医生如果想追求学术的话，就找国外大厂家支持，从那里得到帮助；想要钱的话，就找国内厂家拿。人往往是多面性的，同时具有多种需求，而市场的多样性就能够很好地满足了其各方面的需求。又不妨碍其业务能力的提高，同时又能让其钱包每月鼓起不少。

　　我所在的公司，偏偏就是最特立独行的公司，刚开始我也挺不理解的，现在已经习惯了，甚至很欣赏这样的一种企业文化。如果从病人的角度来考虑，谁不希望医生处方给自己的药品是真正有帮助的而又是最好的呢（当然价格也是相对高的），同时其背后全部都是干干净净的？？

　　我信奉先做人后做事的原则，所以刚开始的前半年，做得特别辛苦。公司的政策就是我啥都不能给他，可是只靠产品好是远远不够的，毕竟同档次的竞争产品还是很多的，而他们全部都能给好处并且价格还都比我便宜，这样的话凭什么让客户接受我推广的药？这样无异于空手套白狼嘛。每天晚上都很烦，经常失眠，常常想着如何接近客户，琢磨他们各自的性格特点，分析其除了对金钱以外的其它需求。白天上班时就照着晚上的思路去做，去接近客户，慢慢建立起彼此的信任。这阶段付出最大的就是帮某个关键客户的小孩免费当了半年多的家教。

　　和客户的关系建立以后，我就着眼于关键客户的专业拜访。这就要求除了对我所推广的产品知识有非常充分的了解，还要求对竞争产品有相当的了解以及对某些疾病有比较深入的了解。这花费了我业余时间比较多的精力，毕竟我不是学医或学药出身的。拜访时全部建立在专业方面的沟通，详细了解具体客户的顾虑，对客户详细分析各产品在某些适应症上的优势，讲卖点，谈益处，情感渲染等等，然后慢慢朝着个体营销的方向去做。

　　就这样到了03年底，就做得比较顺了，业绩越来越好，某个产品的贡献率达到了全国的2.5%，总金额的人均贡献率高于全国平均的3倍。这时候，可以毫不夸张的说，我对于某些疾病方面的用药上面，水平已经强于一些专科的医生了。因为一个专业的医药代表的要求就是至少要成为其所推广的药品方面的专家嘛，呵呵。

　　下面来谈谈销售人员经常面临的苦恼。

　　首先，心态的调整非常重要。销售的工作需要每天和不同的客户见面，不要去指望所有的客户都能接受你，认可你，只要其中的60%的人能够真正接受你就很不错了。这就是人们常说的缘分了，呵呵。因此冷面孔和不理不睬的态度经常都能见到，这就要求销售人员的心理承受力必须很坚强，因为这些人都是你的客户，得罪不起，如果有机会改变他们最好，如果不能，那就至少做到让对方不反对你吧。以上这些其实都还是小问题，很容易对付的。

　　其次，来自公司内部的压力。既然是一个公司，就必然会面临许多矛盾，比如资源分配的不合理，指标还节节高升在天上飞，其他部门合作的拖拉甚至拉后腿，如果运气不好，碰到一个差劲的老板，问题就更多了。我个人认为这个才是大问题。具体到资源分配和指标分配的不合理，个人认为，至少先付出100%的努力让公司看到我们销售人员的成绩，然后再适时地向上反映，这个当然也是要讲究技巧的。毕竟，会哭的孩子才有奶吃嘛。如果是其他部门的合作问题，这个是任何大公司都回避不了的，非个人能力能解决，那么以后就尽可能避免和这些部门合作，惹不起还躲不起吗？我以前就有过几次教训，搞过一些跨城市的卫星会，会后的付款问题整整能够拖上半年多，最后搞得连客户都害怕再和我们合作了，销量还受到一定程度的影响。至于是直接主管老板的问题，那就比较复杂了，但是基本的沟通还是前提，三言两语说不完。结果无非是几种，第一，他走人，第二，你走人，第三，两个人都走。

　　最后，个人思想的压力。销售人员的思想压力是非常大的，具体到医药代表身上，就更大了。普遍地讲，这社会上数知识分子最难沟通，因为其大多数接受教育程度高，势利眼，自私，小心眼、懦弱的比例特别高。而且这样的小心眼还是深埋在骨子里的，轻易察觉不出来。这样的人在医生和教师群体占大多数，尤其是内科医生。（他们不象商场上的人，所有要求可以摆在桌面上谈。但是不能否认，他们都是很好的人，可好人也是有缺点的吧？）医药代表经常和如此性格的医生打交道，这样的沟通真的是劳心劳力。回到家以后，还要考虑到指标的完成情况并时时担心国家和地方政策的变更对销售的影响，靠，真TMD的累。白天在客户面前话说得多了，回家自然就不想说话或者是懒得说话，偶尔脾气也会稍微烦躁一点。为了排谴这样的无形压力，不同个性的人总会想尽办法。前两年，我总是习惯性地往娱乐场所去，和各种朋友在一起的时候，心情就会轻松许多，卸下白天的面孔，放纵地游离在酒精、音乐和摇摆之中。

　　医药代表付出的很多，得到的自然也相对比较多点。那么医药代表的出路到底在哪里呢？个人认为，分为两种情况。大厂家的打工仔，如果自身能力允许机会又好的话，就往管理层方向发展，目前最理想的情况差不多做到相当于部门的全国总监这个职位吧，几十至百万年薪加上部分股票分红也很滋润了，至于中国的总裁或亚洲大区的管理层，许多外资公司还很少有大陆的，要么就是老外或者香港台湾或东南亚人。至于其它没有什么好的升职机会的人，大都会自己找些品种来代理，做个地级或省级代理商，再请些销售人员帮他推广，产品好的话，一年赚几百万的人也是有的。

[ 本帖最后由 燕鸥and小蟹 于 2006-5-26 19:18 编辑 ]

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　　（十）阶段性小结

　　这篇文章的诞生基于自己两个月之前的心烦意乱，这两个月时间里关于我的工作环境和工作心态也发生了一些变化，这些变化也基本印证了当时心烦意乱的原因。所以一直没有心情把留在天涯的这个"坑"给填完，现在在这里对支持这个帖子的朋友说声抱歉。（天涯是我目前唯一一个习惯性浏览的论坛，许多版块的文章都相当棒，带给我许多启发和乐趣，尽管一直以来我都充当着一个默默的忠实看客。）

　　闲话不表，先来说说变化吧。

　　变化主要有外部和内部的，外部的变化就是政府政策的又一次调整，具体表现就是国家最近调整了四年以来一直没有增补的药品医保目录列名（各个省市地方医保目录也随之调整）和刚刚结束的厦门第20期药品集中招标采购议标工作。简单点说，这些变化将对涉及到的品种在05年的销售产生直接的影响，某些产品领域将重新洗牌。外部的变化自然就会带来内部的变化，各个公司针对政策带来影响的利弊很快就做出人员上的主动或被动的调整。对于一直以来活跃在中国医药市场的世界知名大公司来说，它们的应变措施自然就更加令人瞩目，在敏感产品组的销售政策和人员的变化最近更是新闻不断，可以预计的是05年的市场将是"血流成河"的肉搏战。

　　宏观策略的问题应该是大老板们该头疼的问题，比如总裁、总监、全国经理之类的精英们，在他们底下干活的大小打工仔们更多的考虑更应该是如何执行策略的问题以及变化对自己职业生涯所带来的影响。

　　如何准确执行策略涉及到很广的方面，我相信这对于富有一定经验和能力的职业人来说应该有各自不同的看法。我在这里更想谈的是变化对于我们大多数普通员工所带来的切身影响。

　　（前面的篇幅我已经谈到我的职业经历，所以我的观点难免带有很大的片面性，我眼里看到的更多是在所谓的超级大公司在中国发生的现象。虽然是在一两个比较特殊的行业，但是我相信这里面还是能够找到一些共性吧。）

　　第一，当变化来临时，千万不要幻想你的各级老板能够帮到你，尤其是在面对即将到来的不可预计后果良性与否的变化时，更加不要相信任何老板给你的建议。如果你当时"委曲求全"，在老板的力劝之下采取原则性的妥协，也就是你们的沟通没达到你预期的底线目的时，最后利益受伤害的往往还是你自己。原因很简单，你能看到和预期的，你的老板都能够看到，甚至看得比你还深远得多，他们为了保证自己的利益不受到伤害，肯定会赶紧采取各种规避风险的措施来保护自己，为了让自己的退路或进步空间更大，自然首先要安抚好底下员工的人心，保证团队的稳定性，然后他们才好拍拍屁股走人啊。

　　有点良心的老板，会在走之前把他的位置"让"给你坐，表面上来看，你高升了，机会也给你了，剩下的就是要看你解决难题的能力了。实际上呢？就是他高升了，远离是非之地了。你要是运气和能力都够强，那你以后就前途光明。如果够戗的话，那你差不多就要"钉死"在那个位置上了，混吃等死……话说回来，你表现的好坏和他还是有很大关系的，毕竟你还是他推荐的嘛，或多或少都会对他的将来起到一定的影响，所以在这个问题上有良心的老板还是比较慎重的。

　　如果遇到没"良心"的老板，呵呵，那你就真的是命不好了：空降兵安排过来了，而你还得继续在原来的位置呆下去。这样的老板往往屁股底下的位置很高，因为位置太高，就看不清楚底下具体的每个员工情况，所以他们是不可能考虑到任何一个普通员工的"死活"的，换句话说，他们不可能为具体某一个优秀人才的职业生涯负责，除非你们之间有着直接的利益关系。如果你的公司规模越大，这样的可能性就越高。原因很简单，"一将功成万古枯"是职业经理人必须牢记的，哪一天你要是也爬到那位置，嘿嘿，将心比心吧：））

　　大家可以回想一下身边的例子，有多少大小各级老板在关键时刻"高升"或转换部门，又有多少能力突出的人才一直以来被当做工具来使用，始终未获升迁，钉死在一个位置上……

[ 本帖最后由 燕鸥and小蟹 于 2006-5-26 19:19 编辑 ]

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　　今天下午比较闲,就把自己的近况做一个交代,也算是正式给这文章结个尾巴吧.

　　05年3月初,我的老板因为个人原因离职.他向我们的大老板推荐了我和另一个同事来接替他的位置.与此同时,我接到了一个猎头的电话,想挖我去竞争对手的公司,TITLE是区域销售经理.所有的事情都凑在一个星期里了,而且两边的面试就只差两天.记得当时,我很努力地准备了四天时间.结果很有意思,我们公司从上海总部的MARKETING空降了一位经理来接替我老板的位置,原计划的全国经理以及销售总监的内部面试就这样取消了.而竞争对手那边的面试后,我也没上,败给了他们公司内部的一位服务已经8年的老员工.这个猎头总共推荐了5个人,结果一个都没上,瞎忙活了一场.最搞笑的是,竟然有一个原来是面试销售经理的,后来竟然去当代表了.然后听说过了几个月,又调到其它地方去当经理了.

　　紧接着,到了05年的5月份,我们公司的中国区出台了一个大项目的计划,全国扩招160名销售代表,18名销售经理.我很自然地被提名了.这时候的面试准备我就没那么用心了,面试的时候,回答问题中规中矩,就是做那份巨烦无比的职业性格测试的时候超时5分钟,整整做了50分钟.一周后,我的大老板电话恭喜我,我被调到上海总部工作,负责其中一个区域的销售.也就是说我们内部40个员工,外部40个面试者一起竞争这18个岗位,我综合成绩第二.靠,太出乎意料了,我根本就没想到能够有这样的结果.

　　05年7月份我正式调到上海,世隔四年又回到上海工作,不得不感叹命运的轮回.就这样在上海工作了半年,用我自己和其它同事开玩笑的话说,以前是自己单枪匹马打游击,现在一下子加入了正规军,增长了很多的见识.还有另一句话没有讲出来,也不能讲的就是:上海是总部,所有的大老板都在这里,人多是非也多,上海人又特别排外,到处是陷阱,处处有小坑,在这里干活太憋屈了.我一个小经理也没多大权限,而销售又是自由度特别大的工作,我施展不开手脚,到处受限制.总结为两个字,不爽!钱拿得再多也不爽!(在上海那段时间,由于本身市场基础特别好,加上公司资源狂多,所以我的业绩也很不错,排名全国第五,因此我拿到的销售奖金也都是封顶的)

　　05年底,随着我们全球的CEO换人,我们中国的CEO也换了个正牌老外(以前那个是东南亚的华人),下面的各个部门也跟着换了一堆人.背景是全球以及中国的整体销售业绩随着市场环境的变化受到了很大的冲击,增长率已经落后于主要竞争对手很多了.12月中旬,我们中国的高层管理会议在海南开完的第二天,我的老板找我谈话,决定调我回福建,负责福建和江西的销售.呵呵呵,高兴坏了,终于结束了"跳板"的生涯.

　　06年1月份,我正式调回福建,开始了痛苦而开心的工作,一直到现在.痛苦,现在的医疗环境已经是风声鹤唳,舆论和各级监督部门对医药销售人员的正常工作造成了很大的影响.尽管我们公司一直是业界内最"保守""正规"的标竿,可是中国的现状就是如此,黑猫白猫一起抓,呵呵呵.所以,业绩上受到了一定程度的影响.另一方面,竞争对手在医保方面的限制去年Q4就解除了,上量非常快,对我们带来的销售压力特别大,现在做销售就跟打仗一样.快乐,很简单,没有了各个部门的老板天天在身边的"监视"与"帮助",我的地盘我做主,我能够最大程度地按照自己的思路来工作,与此同时我的老板给予了最大的信任和支持,嘿嘿嘿^_^

[ 本帖最后由 燕鸥and小蟹 于 2006-5-26 19:20 编辑 ]

燕鸥and小蟹UID: 199804

　　这个帖子写于04年9月份,现在一晃两年的时间又快过去了.当初之所以要把这段经历写下来,主要目的是为了记录自己的一些工作痕迹.现在回顾自己接近五年的外企职场生涯,个人认为有两点是非常重要的,第一,专注于工作,第二,遇到看咱们顺眼的老板.关于销售,如果要说些场面上的话,那就是要找到以下四个RIGHT:RIGHT PEOPLE,RIGHT TIME,RIGHT FREQUENCE,RIGHT MESSAGE.

dragon105UID: 195872

好长啊

燕鸥and小蟹UID: 199804

原帖由 dragon105 于 2006-5-26 19:51 发表
好长啊

静下心来慢慢看撒
总会对自己有所帮助

lalalaUID: 186478

kan wan bu cuo~~

xi huan

xueliangUID: 180558

感谢楼主的分享,很有启发啊!无论是工作还是对生活!:)