推销员的故事——申请策略与心态 [复制链接]

heinzdong
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发表于 2007-9-1 07:36:41 |只看该作者 |倒序浏览

给大家讲个故事吧，大家想听就听听，权当论坛逛累了轻松一下。

每年秋天，都有许多电脑推销员要往各个公司各个部门推销自己的产品——笔记本。怎样才能成功的把自己的产品卖到客户手里呢？

推销员甲是这样做的：他已经得知许多公司许多部门每年都要更新电脑，他也想把自己的笔记本卖到这些公司这些部门去。怎么办呢？其实他也挺在意自己产品的好坏，也挺在意能否将产品卖到牛公司牛部门那里去。好在现在网络非常发达，获取信息方便，该推销员便跑到网上某个著名论坛，姑且叫做“推销员之家”吧。甲就在里面到处去问：父老乡亲们，你们好，我也是卖电脑的，你们知道哪些公司哪些部门今年要买电脑吗？他们买得多吗？他们开的价格如何？然后有热心的同行就回答：XX公司XX部门可能要买，以往开价也实在，你去卖估计行。或者也有同行问他：你自己的电脑是什么配置啊？CPU是什么的？内存呢？硬盘呢？然后推销员甲突然发现，自己原来根本还不知道自己产品的具体配置，对自己的产品都谈不上了解，于是又回去重新了解一下，然后再问：我这配置能行么？有公司要么？他们能给开个什么价格？有了解整个行业背景的同行会热心的告诉他，你这配置，有些公司可能会要，有些估计不会要，人家牛公司牛部门只要顶级配置的笔记本啊。这时推销员甲一般有两种选择：一、继续在论坛里面泡着，再问别人，那到底什么公司和部门要我的产品啊？要不我再换家公司换个部门卖我的电脑？二、觉得自己的产品太烂了，简直卖不出去，没有公司和部门会要我的，或者要我我也得给人家提供巨额的回扣，我给不起啊，然后这产品就不卖了～～

推销员乙则不然，在推销自己的产品之前，他大概阅读了基本类似于“推销指南”的书籍，并且也看了不少成功推销员的经验和心得，然后做了两方面的准备工作：一、全面了解自己的产品，熟悉自己产品的每一样长处和不足，给自己的产品定好合适的心理价位；二、到自己的客户目标那里了解各项情况。他知道这个公司这个部门下面有一个采购部或者一个负责每年新电脑采购的秘书，于是乙同志就主动和秘书联系：你们公司你们部门今年需要采购新电脑吗？以往你们采购的标准如何？你们愿意花钱买我的电脑吗？该同志甚至还主动和该部门要用电脑的员工进行了联系，讲明自己产品的优点，能够在哪些方面帮助该员工进行日常工作，满足该员工的需要等等。当然，作为推销员，乙同志是不可能不知道著名的行业论坛“推销员之家”的，但是他并没有总是在上面浪费时间，因为他明白这样一个道理：自己的产品，自己最清楚；客户要什么电脑，客户最清楚。其他推销员再有经验，也不可能取代客户来回答自己所有想知道的问题。那么那些有经验的推销员就没有用了吗？不是的，作为一个新入行的推销员，乙同志也知道，自己可能由于主观偏见或者经验不足，对自己的产品在整个市场中的相对地位了解不多，能够卖到什么公司也不太确定；或者对哪些公司哪些部门喜欢用自己这种配置的电脑也不太了解。因此他有些时候也需要有经验的推销员的指导和帮助。但是归根结底，推销员乙始终采取的是主动的态度和做法，做好自己该做的工作，在推销过程中知己知彼：如果想把自己的电脑卖到大公司，就努力升级电脑配置，尽量做到符合大公司的要求；如果自己电脑已经没有什么升级空间，就尽量包装好自己的产品，寻找合适的客户目标，多和客户进行沟通交流，推销自己的产品。对方公司即使要回扣，乙同志也会仔细考虑和分析自己的回报问题，不会盲目选择公司或部门。

总结一下推销员甲乙二者的推销策略：

心态：急躁VS冷静
甲非常着急，恨不得上来就把自己电脑卖个高价，卖到牛公司牛部门那里去，于是在此心态下，静不下心做好自己该做的事情，要么盲目出击，要么不问客户却到处问别人：您觉得我电脑配置行么？卖什么公司什么部门好卖？而乙则冷静得多，做好准备，了解自己产品和客户，有不明白的问有经验的推销员。

策略：被动VS主动
同样是想获得信息，但是甲不知道为什么，总是喜欢在“推销员之家”上发问，而且问的问题要么是关于自己产品的，要么是关于客户的。他总是期待能从其他推销员哪里获得有关自己产品和客户的第一手信息。实际上，即使他的问题有人解答，他所获得信息要么帮助不大，要么是一些无法确信的或者已经过时的二手信息，毕竟其他推销员再牛也不是他产品的制造商或者要买产品的客户，客户新一年的采购计划、财政支持，他们也无从知道。而乙则是主动出击，主动从各个客户那里获得第一手信息，同时同客户保持良好联系。在此过程中乙同志遇到问题，也会到“推销员之家”上同其他人共同探讨，如果乙同志愿意分享各个客户的信息，他也会主动在论坛上提供一些，以回报大家的帮助。

结果：推销结果永远无法预测。
有些时候甲同志由于RP爆好，也有可能卖出自己的产品，有些时候乙同志由于流年不利，也有可能推销失败。但是从总体上来说，采用了乙推销员策略的人，总是能够比较好的完成自己的推销任务，甚至可能有意外的惊喜，而采用甲推销员策略的人，他们往往都是听天由命，被动的等待自己的推销结果。

当然还有少数推销员同志，要么自己的产品是顶级配置，各个公司都抢着要，对他来说完全是卖方市场，他完全不担心任何问题；要么是资本充足，自己能够为自己的产品提供巨额回扣，不管其他，只要有公司有部门要他的产品，他就能不计成本的付出那些回扣。这两类的推销员一般来说占少数，本人对这些推销员也是存有景仰之心，不敢妄自讨论他们的推销策略。

后记：我想说的是什么，相信大家都能理解。虽然这个故事中的比喻不一定贴切和恰当（比如电脑卖到公司里就只能贬值，而申请者申请成功后都是升值等），但是基本能体现出我想告诉大家的东西。最后，还是希望每个推销员都能把自己的产品卖到好的公司和部门，也卖个好价钱。

[ 本帖最后由 heinzdong 于 2007-9-1 07:39 编辑 ]